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Questo tutorial di Salesforce CPQ è una guida completa a Salesforce CRM e ad argomenti correlati come le sue caratteristiche, prezzi e vantaggi:
Uno dei motivi principali per utilizzare Salesforce, il CRM numero 1 al mondo, è la chiusura più rapida delle trattative. Salesforce CPQ (Configure, Price, and Quote) è un'app nativa che aiuta gli utenti nella chiusura delle trattative, ancora più velocemente.
In questo tutorial, tratteremo di Salesforce CPQ e forniremo approfondimenti su come funziona. Forniremo anche alcune funzionalità standard e le funzionalità avanzate di CPQ e come questo aiuta la tua azienda a raggiungere il livello successivo.
Infine, faremo luce sul motivo per cui la tua azienda deve scegliere Salesforce CPQ e sui vantaggi. Innanzitutto, definiamo 'Che cos'è Salesforce CPQ?'.
Cosa imparerai:
Che cos'è Salesforce CPQ
Salesforce CPQ consente al tuo team di vendita di creare preventivi rapidamente e con errori e sforzi minimi. Il processo inizia con la creazione di un'opportunità da parte del team di vendita e successivamente la consegna del preventivo, in breve tempo. In questo modo il processo diventa più veloce e controllato con una più rapida chiusura degli errori e con meno errori. Aiuta anche a ottenere dati più accurati e più affari che si spostano attraverso la pipeline di vendita.
Trasforma il tuo modello di business con una soluzione unica di quotazione in contanti e che aiuta a creare ricavi a partire dalle singole vendite.
Ecco un'immagine sui dashboard CPQ di Salesforce:
(Immagine fonte )
Come funziona Salesforce CPQ
Salesforce CPQ funziona nel modo seguente:
- Configura accordi complessi
- Gestisci entrate ricorrenti
- Unifica vendite e ricavi
# 1) Configura accordi complessi
Aiuta ad accelerare le vendite dei partner di canale con l'aiuto di un processo scalabile.
È comprensivo di:
- Utilizza cataloghi di prodotti complessi e di facile consultazione per trasformare rappresentanti e partner in consulenti.
- Semplifica le approvazioni dei preventivi, garantendo la conformità con le regole del prodotto.
- Utilizza bundle preconfigurati o personalizzati per creare soluzioni personalizzate.
Ecco un'immagine sulla configurazione dei prodotti:
(Immagine fonte )
# 2) Gestisci entrate ricorrenti
Ti consente di allineare i tuoi preventivi in base alle esigenze del cliente con gli abbonamenti e le opzioni di fatturazione dell'utilizzo nei seguenti modi:
- Automatizza le modifiche al contratto, i prezzi di utilizzo e i rinnovi per una crescita scalabile.
- Offri una visibilità centralizzata di abbonamenti e diritti.
- Semplifica l'upselling e il cross-selling con l'aumento dei prezzi.
- Crea opportunità di rinnovo automatizzato per ridurre l'attrito.
Ecco un'immagine per spiegare quanto sopra:
# 3) Unifica vendite e ricavi
Suddividi i silo di back-office per snellire il processo di quotazione in contanti con;
- Semplifica l'accettazione degli ordini di vendita e trasmetti i dettagli del preventivo.
- Consolida gli addebiti fatturabili in un'unica fattura per cliente.
- Distribuire le transazioni relative alle entrate nei periodi finanziari e facilitare le entrate.
Ecco un'immagine per unire vendite e ricavi:
Evidenziamo ora alcune funzionalità di Salesforce CPQ.
Caratteristiche di Salesforce CPQ
Genera entrate più velocemente chiudendo rapidamente le trattative con le seguenti funzionalità di CPQ:
- Configura offerte complesse in modo semplice e veloce
- Crescere e nutrire la base di clienti
- Riduci gli oneri di conformità e i rischi finanziari
- Automatizza il ciclo di vita del cliente
- Fornisci approfondimenti
Le funzioni sopra elencate sono spiegate nella sezione seguente.
# 1) Configura offerte complesse in modo semplice e veloce
- Utilizza la procedura guidata di configurazione passo passo per consentire ai rappresentanti di vendita di selezionare i prodotti e i servizi giusti.
- Crea preventivi con marchio in modo accurato con un semplice clic per nascondere e rivelare linee di preventivo e sconti.
- Semplifica i cicli di vendita complessi con regole e soluzioni preconfigurate.
- Utilizza prezzi predefiniti e indicazioni sugli sconti per diversi scenari di offerte di preventivi complessi.
Ecco una figura che spiega la funzione:
# 2) Crescere e nutrire la base di clienti
- Ottieni il prezzo da un preventivo precedente o definisci i prezzi negoziati ottimizzando gli affari ripetuti.
- Semplifica il processo per i componenti aggiuntivi o gli aggiornamenti per facilitare l'upselling e il cross-selling.
- Offri una visibilità completa delle risorse acquistate e degli abbonamenti del cliente in un unico posto per il potenziamento degli agenti di servizio.
- Genera preventivi di rinnovo in modo proattivo e quindi riduci i tassi di abbandono inviandoli ai clienti.
Ecco una figura che spiega quanto sopra:
# 3) Ridurre gli oneri di conformità e i rischi finanziari
- Assicurati che gli agenti di vendita utilizzino linee guida automatizzate e dipendenze per consentire ai rappresentanti di fornire soluzioni complete e conformi.
- Aggiungi al preventivo termini incentrati sul prodotto e sul cliente per ridurre la complessità del contratto.
- Crea approvazioni interfunzionali automatizzate per l'allineamento con le politiche, senza rallentare il ciclo di vendita.
- Utilizza un unico motore di determinazione del prezzo unificato per porre fine alle discrepanze di prezzo relative a ordini, fatture e preventivi.
Ecco una figura che spiega quanto sopra:
# 4) Automatizza il ciclo di vita del cliente
- Suddividi i preventivi in più ordini in base a tempo / luogo per ordini complessi automatizzati.
- Automatizza la fatturazione una tantum, i consolidamenti delle fatture, le tariffe ricorrenti o basate sull'utilizzo per incassi puntuali.
- Offri integrazioni ERP semplificate con dati precisi sui clienti e pianificazioni delle entrate.
- Semplifica i pagamenti elettronici per ridurre i tempi di elaborazione manuale.
Ecco una figura che spiega quanto sopra:
# 5) Fornisci approfondimenti
- Analizza le tendenze di sconto che interessano aree geografiche, team di vendita e prodotti con l'aiuto dell'IA.
- Utilizza KPI in tempo reale come MRR, churn che gestisce la crescita ricorrente dei ricavi.
- Realizza una crescita accelerata del ciclo di vendita eliminando i colli di bottiglia del processo di quotazione.
Ecco una figura che spiega quanto sopra:
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Successivamente, approfondiremo altre caratteristiche significative di Salesforce CPQ.
Funzionalità avanzate di Salesforce CPQ
# 1) Comprendi le regole del prodotto e del prezzo
Regole del prodotto
Le regole del prodotto consentono al rappresentante di vendita di mettere insieme i prodotti ogni volta, migliorare la tua esperienza di vendita e preparare preventivi accurati con una combinazione di regole di prodotto.
Ecco un diagramma che spiega le regole del prodotto:
(Immagine fonte )
Ecco un diagramma che spiega il primo passaggio della creazione di una regola di prodotto:
Riduce le tue preoccupazioni sull'adeguatezza di uno SKU specifico per le dimensioni della tua azienda o il caso d'uso, nonché la compatibilità dei prodotti con i casi d'uso. Si tratta di fornire ai clienti aspettative di alto livello per la loro esperienza di acquisto.
Le regole di prodotto consentono di comprendere la trasformazione del modo di entrare nel mercato, a partire dal confezionamento dei prodotti e dei prezzi, mettendo insieme gli SKU fino a come vendono i rappresentanti.
I tipi di regole del prodotto, se usati in combinazione, migliorano l'accuratezza delle quotazioni e aumentano l'esperienza di vendita.
Ecco i tipi di regole del prodotto:
- Regole di convalida
- Regole di selezione
- Regole di filtro
- Regole di avviso
>> Fare riferimento Qui per capire come creare regole di prodotto.
Regole sui prezzi
Il prezzo funziona in tandem con le regole del prodotto, aiuta nel controllo delle quotazioni e anche nell'ottimizzazione delle vendite. Esistono tre regole di prodotto comuni in CPQ: convalida, avviso e selezione. Aggiorna i campi delle righe di preventivo e aiuta nell'automazione del calcolo del prezzo.
Ecco un diagramma sulle regole dei prezzi:
Se hai cambiato prodotti aziendali che cambiano per i prodotti nei tuoi preventivi, questo diventa molto utile. Puoi attivare le regole del prezzo semplicemente cliccando su Salva o Calcolare durante la creazione delle citazioni.
Le regole del prezzo aiutano in quanto segue:
- Inserisci un valore statico, un valore di campo o una variabile di riepilogo in un campo della riga di citazione o in una citazione.
- Scegli come target il configuratore o la calcolatrice nell'editor della riga di preventivo.
Le regole del prezzo vengono visualizzate con le condizioni di prezzo, in modo che quando il numero di prodotti venduti aumenta, aumentano automaticamente le condizioni, per esempio, un prodotto come una stampante viene fornito con un nastro, quindi quando la quantità della stampante aumenta da 2 a 3, il numero di nastri aumenta di conseguenza.
Le regole sui prezzi possono essere visualizzate nelle quotazioni multidimensionali con più voci con blocchi di tempo.
Fornire valore ai clienti
La produttività dei tuoi rappresentanti di vendita aumenta con servizi rapidi, guadagnando l'apprezzamento dei clienti. Offre un valore accurato con un prodotto dinamico e regole di prezzo. Offre soluzioni a lungo termine per problemi critici. I clienti devono trarre vantaggio a lungo termine dalla giusta combinazione di strumenti e processi.
# 2) Approvazioni avanzate e gestione degli ordini
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Approvazioni avanzate
La maggior parte dei casi aziendali più semplici viene compresa dalla funzionalità di approvazione standard di Salesforce. Ma il Salesforce CRM viene fornito con funzionalità di approvazione avanzate anche per i flussi di lavoro di approvazione.
Il sistema di approvazione avanzato ha un approccio di supporto. Se un preventivo viene approvato da un approvatore o da un gruppo di approvatori e viene rifiutato in una fase successiva, la stessa persona o gruppo non deve riapprovare lo stesso al momento del nuovo invio, con il CPQ di Salesforce che ricorda la sequenza.
Inoltre, i rappresentanti possono incaricare qualcun altro di subentrare, quando qualcuno non è presente in ufficio. C'è visibilità sul tipo di approvazioni richieste dai rappresentanti.
Se è necessario sostituire un approvatore precedente, è possibile con un semplice clic, eliminando la necessità di immergersi in un singolo processo di approvazione per l'approvatore precedente.
I clienti amano sempre approvare, mentre sono in movimento e il CPQ offre approvazioni sempre e ovunque e consente anche la configurazione di e-mail e notifiche sui dispositivi mobili.
Di seguito è riportato un diagramma che mostra le approvazioni e la gestione avanzata degli ordini:
Gestione avanzata degli ordini (AOM)
Potrebbe essere necessario fornire servizi in fusi orari e località diverse. La gestione avanzata degli ordini consente alla tua azienda di creare più ordini a fronte di un unico preventivo semplicemente separando gli ordini.
Porta semplicemente il processo di approvazione al livello successivo con alcuni processi complessi e approvatori dinamici. Qualcosa che diventa estremamente utile per inviare prodotti in luoghi diversi, in momenti diversi.
Ecco alcune caratteristiche chiave della gestione avanzata degli ordini:
- Consegnare ordini più velocemente: Genera rapidamente ordini da preventivi che forniscono servizi su prodotti e servizi.
- Flessibilità: Gestisci gli ordini del futuro in base alla separazione delle quotazioni in base a più ordini.
- Fornire una vista panoramica del cliente: Genera contratti a un ritmo più veloce con dettagli come prezzi, termini del contratto, asset e dettagli dell'abbonamento.
- Stabilire la connettività: Sincronizza i dettagli dell'ordine con il software ERP back-end per l'evasione degli ordini.
Vantaggi della gestione avanzata degli ordini:
- Fornitura puntuale di servizi e prodotti per i clienti.
- Fornisci una visione chiara del team operativo su cosa è successo a che ora.
- Consentire ai team di assistenza di fornire gli SLA relativi, ma con il minimo sforzo.
Vuoi avere qualche dettaglio in più?
>> Per favore, ripeti questo video sulle approvazioni avanzate.
# 3) Salesforce CPQ e tempo
Questo è l'unico CPQ sul mercato che viene fornito con tempo integrato. CPQ consente di automatizzare le opportunità di rinnovo e le quotazioni. CPQ genera automaticamente opportunità di rinnovo e preventivi per i rappresentanti di vendita.
Ogni volta che si verifica il rinnovo, Salesforce invia un promemoria. Di conseguenza, tutto ciò che resta da fare ai rappresentanti di vendita è cogliere l'opportunità, garantire la correttezza dei dati e quindi eseguire semplicemente.
Fare riferimento al video seguente per ulteriori dettagli su come Salesforce CPQ può aiutare la tua azienda con il processo di rinnovo:
Benefici:
Il coinvolgimento del cliente è un aspetto critico del CRM. Ecco alcuni vantaggi:
- Consenti ai rappresentanti di vendita di comprendere il momento esatto del coinvolgimento ideale nell'intero percorso del cliente.
- Fornisci preziose informazioni ai team di vendita, marketing e post-vendita, nonché sul lancio di nuovi prodotti e componenti aggiuntivi.
- Consenti ai team di assistenza di dedicare le loro energie nella giusta direzione con i servizi resi al momento giusto e per i clienti giusti.
Perché CPQ?
Salesforce CPQ automatizza il processo di quotazione di vendita. Spiega come la tua azienda va sul mercato e fornisce servizi ai clienti.
I motivi per adottare un CPQ per la tua attività sono:
- Prezzi automatizzati
- Genera citazioni accurate e formattate
- Vendi più velocemente e genera entrate.
- Controlla gli sconti automaticamente e non manualmente.
>> Per favore Questo per ulteriori approfondimenti sul motivo per cui utilizzare CPQ.
Vantaggi di CPQ
Il CPQ si differenzia dal tradizionale processo di vendita nei seguenti modi:
- Restringi l'elenco dei prodotti per gli agenti di vendita evitando qualsiasi tipo di lavoro manuale.
- Assegna automaticamente i prezzi di prodotti e servizi e risparmia tempo al rappresentante di vendita controllando i prezzi e gli sconti.
- Crea il preventivo in automatico, a differenza del sistema tradizionale e delle email ai clienti.
- Consentire ai team legali e di vendita di lavorare con maggiore efficienza con sistemi di approvazione avanzati, per garantire l'esistenza di controlli e contrappesi appropriati.
- Consenti ai team di post-vendita di fornire i servizi in tempo e secondo i requisiti del cliente, con una gestione avanzata degli ordini.
- Monitora meglio i tuoi clienti con l'iterazione potenziata per un'esecuzione efficiente e la consegna con un tempo integrato di Salesforce CPQ.
Conclusione
Oggi i clienti preferiscono un coinvolgimento personalizzato e vorrebbero fornire il giusto livello di servizi e al momento giusto. Salesforce CPQ ti aiuta con i tuoi processi, relazioni e gestione dei team in modo che la tua azienda possa raggiungere tutti i suoi obiettivi a breve e lungo termine.
CPQ non è solo un back-office o una soluzione di vendita, ma semplifica i processi di vendita ingombranti in un sistema snello e produttivo, migliorando così l'efficienza del processo di vendita.
In questo tutorial, abbiamo definito il CPQ di Salesforce e coperto le caratteristiche di base e le funzionalità avanzate di CPQ come le regole del prezzo e del prodotto, l'approvazione avanzata e la gestione degli ordini e il CPQ rispetto al tempo. Abbiamo concluso con ciò che ti fa optare per CPQ e abbiamo anche elencato alcuni vantaggi.
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